Recommander des clients, des produits ou des services, et recevoir ou offrir des commissions
Conflit d’intérêts (art. 29 à 38)
Extraits du code de déontologie concernés
34. Le comptable professionnel agréé doit agir avec prudence et avec tout le soin nécessaire lorsqu’il dirige son client vers une autre personne ou vers une autre entité pour la fourniture de biens ou de services.
35. Le comptable professionnel agréé peut, selon le cas, recevoir ou verser, directement ou indirectement, une commission dans les cas suivants, pourvu qu’il puisse remédier au conflit d’intérêts en ayant recours à des mesures de sauvegarde :
1° lorsqu’il dirige un client vers les services d’une autre personne ou d’une autre entité;
2° lorsqu’il vend à un client un produit ou un service d’une autre personne ou d’une autre entité;
3° lorsqu’il obtient un client d’une autre personne ou d’une autre entité.
Il doit alors :
1° informer le client par écrit de l’existence de la commission;
2° informer le client de l’existence de produits ou de services de même nature.
Pour l’application de la présente sous-section :
« client » inclut les entités liées à un client;
« commission » s’entend de toute compensation, ristourne, bénéfice ou autre avantage, qu’il soit monétaire ou non.
36. Malgré l’article 35, lorsque son cabinet ou lui-même rend à un client des services de certification, le comptable professionnel agréé ne peut recevoir, directement ou indirectement, une commission dans les cas suivants :
1° lorsqu’il dirige ce client vers les services d’une autre personne ou d’une autre entité;
2° lorsqu’il vend à ce client un produit ou un service d’une autre personne ou d’une autre entité;
3° lorsqu’il recommande à une autre personne ou à une autre entité un produit ou un service de ce client.
De même, le comptable professionnel agréé ne peut verser, directement ou indirectement, une commission en vue d’obtenir un client pour lui offrir des services de certification.
37. Le comptable professionnel agréé qui, selon le cas, reçoit ou verse une commission en application de l’article 35 doit conserver à son dossier les éléments suivants :
1° la nature ainsi que le montant ou la valeur de la commission reçue ou versée;
2° la divulgation écrite faite au client ainsi que les informations verbales additionnelles données au client, notamment quant à l’existence de produits ou de services de même nature ou quant aux mesures mises en place, le cas échéant;
3° le nom de la personne ou de l’entité ayant versé la commission ou à qui une commission a été versée.
38. Les articles 35 à 37 ne s’appliquent pas :
1° lorsque le comptable professionnel agréé exerçant au sein d’un cabinet contrôlé par des comptables professionnels agréés dirige un client vers les services d’une personne exerçant au sein du même cabinet ou au sein d’un cabinet faisant partie du même réseau, ou vers les services d’un autre comptable professionnel agréé exerçant seul ou au sein d’un cabinet contrôlé par des comptables professionnels agréés. Il en est de même lorsqu’il obtient un client d’une telle personne ou d’un tel autre comptable professionnel agréé;
2° à la vente ou à l’achat en bloc de la clientèle ou d’une partie de la clientèle d’un comptable professionnel agréé ou d’un cabinet.
Pour l’application du paragraphe 1° du premier alinéa, « réseau » a le sens prévu aux normes d’indépendance visées à l’article 28.
Selon la nature des services que vous offrez, vous pouvez également être appelé à recommander à votre client un produit comme des logiciels de comptabilité ou de gestion.
Dans ces situations, vous pouvez recevoir ou payer une commission, que ce soit pour la recommandation d’un produit ou d’un service, ou pour la redirection de votre client vers une autre personne ou entreprise.
La présente section vise à vous guider sur les règles qui s’appliquent dans ces différentes situations ainsi que sur les restrictions relatives aux clients de certification.
Les honoraires conditionnels sont versés par un client en fonction d’un résultat déterminé. Même si la commission, comme les honoraires conditionnels, peut être calculée sous forme de pourcentage, il s’agit de deux concepts différents. Contrairement aux honoraires conditionnels qui sont versés par le client, la commission est versée par un tiers lorsque le CPA a dirigé son client vers un produit ou un service de ce tiers.
Devoirs généraux liés à la recommandation d’un autre professionnel, d’un produit ou d’un service
En tant que CPA, vous avez un rôle de conseiller auprès de votre client et celui-ci se fie à votre jugement professionnel lorsque vous lui recommandez les services ou les produits d’une autre personne. Vous devez faire ces recommandations avec diligence et avec tout le soin nécessaire.
Que vous receviez ou non une commission pour la référence, vous ne pouvez pas recommander à votre client des produits ou des services de façon aléatoire et sans avoir une connaissance raisonnable des compétences de la personne que vous référez ou de la qualité des produits que vous conseillez. Vous n’êtes pas garant des services rendus par la personne référée ou des produits ou services recommandés, mais vous devez sincèrement croire que la personne recommandée est compétente ou que les produits ou services sont de qualité et sont appropriés pour votre client1.
Commissions ou autres formes de rémunération
Le CPA peut recevoir ou payer une commission pour avoir dirigé son client vers une autre personne ou lui avoir recommandé un produit ou un service offert par un tiers. Cette pratique n’est pas interdite, mais certaines règles viennent l’encadrer.
Une commission peut prendre plusieurs formes : il peut s’agir d’une compensation calculée ou non sous forme de pourcentage sur le nombre de clients référés, d’une ristourne lors de votre prochain achat auprès de ce fournisseur, d’un échange de services, d’un bénéfice ou d’autres avantages, qu’ils soient monétaires ou non.
Quelques exemples de situations dans lesquelles vous pourriez recommander à un client une personne, une entité, un produit ou un service
Vous êtes un conseiller financier dûment inscrit et encadré par l’AMF. À ce titre, vous dirigez vos clients vers certains produits afin de faire fructifier leur patrimoine. Vous recevez des commissions pour les produits vendus à ce client.
Un de vos clients de longue date pour lequel vous faites de la tenue de livres vous dit qu’il aimerait faire une planification fiscale pour sa conjointe et lui-même. N’étant pas très familier avec ce type de mandat et ayant de temps à autre des demandes de vos clients à ce sujet, vous avez convenu d’une entente de réciprocité avec un avocat spécialisé en la matière. Vous vous référez donc mutuellement vos clients lorsque ceux-ci ont besoin de services en matière fiscale ou en comptabilité. Ce type d’entente constitue un type de commission sous forme d’avantages.
Vous offrez des services-conseils en gestion et vous faites l’implémentation de systèmes informatiques ou de logiciels de comptabilité ou de gestion qui assistent les entreprises dans leur gestion et analyse des données financières et non financières. Lorsque vous procédez à l’implémentation de ces systèmes, vous recevez une rémunération dudit fournisseur. En installant un logiciel donné, vous vous trouvez à vendre à vos clients ce produit plutôt qu’un autre.
Votre collègue a développé des formations en gestion et en comptabilité pour les entreprises. Cela lui amène beaucoup de clientèle, et il ne parvient pas à répondre à la demande. Vous faites alors partie des quelques cabinets auxquels ils réfèrent des clients potentiels lorsqu’il ne peut répondre à ses clients, et ce moyennant une forme de rémunération que vous lui versez.
Risque de conflit d’intérêts et conditions à respecter
En recevant un avantage d’un tiers pour recommander ses produits ou services, vous pouvez être influencé par cet avantage et ne pas nécessairement agir dans le meilleur intérêt de votre client. Ce type de pratique constitue un conflit d’intérêts réel ou apparent.
Vous devez donc toujours évaluer l’impact que peut avoir la commission que vous recevez sur votre jugement professionnel et voir si des mesures de sauvegarde peuvent être mises en place pour y remédier. Pour faire cette évaluation, vous devez analyser la nature des intérêts en jeu en tenant compte notamment de la valeur de la commission et de l’importance qu’elle revêt compte tenu du contexte. Demandez-vous si la situation serait acceptable aux yeux d’une personne raisonnablement informée2.
Les mesures de sauvegarde doivent permettre à votre recommandation d’être en tout temps dans le meilleur intérêt de votre client et aucunement teintée par vos intérêts financiers personnels ou par ceux de votre cabinet ou employeur. Pour tout savoir sur les « conflits d’intérêts » et la façon de les traiter, rendez-vous dans cette section.
Quelle que soit la situation, vous devez toujours minimalement adopter les mesures suivantes :
- Informer votre client par écrit du fait que vous recevez une commission : vous devez en tout temps faire preuve de transparence avec votre client. En informant votre client de l’existence de la commission, vous maintenez non seulement une relation de confiance avec lui, mais vous lui permettez également de prendre une décision éclairée sur le choix d’aller ou non de l’avant avec la personne, le produit ou le service que vous lui recommandez, en toute connaissance de cause.
- Informer votre client de l’existence d’autres produits ou services : afin de desservir les meilleurs intérêts de votre client et pour remplir adéquatement votre rôle de conseiller, vous devez l’informer du fait qu’il existe d’autres produits ou services équivalents à celui que vous lui recommandez et pour lequel vous recevez une commission. Cette exigence est une mesure de sauvegarde essentielle pour remédier à la situation de conflit d’intérêts.
Les mêmes règles s’appliquent lorsque c’est vous qui versez la commission.
Toutefois, lorsque la commission est versée entre CPA suite au référencement de clients à un autre CPA, il n’y a pas de conflit d’intérêts en raison des obligations professionnelles qui incombent aux deux parties prenantes. Pour en savoir plus, consulter la section sur les « exceptions ».Au Québec et ailleurs au Canada, certains secteurs d’activités sont traditionnellement rémunérés à commission comme la vente de produits ou services financiers encadrée par l’AMF. Les CPA qui veulent offrir de tels services doivent s’enregistrer auprès de l’AMF. Ils sont alors encadrés par cet organisme, mais sont également tenus de respecter les règles applicables aux commissions contenues dans le présent Code.
Dans tous les cas, tout CPA doit se conformer aux exigences législatives propres à sa sphère d’activité (p. ex. planification financière, valeurs mobilières, etc.) ainsi qu’aux exigences du présent code. Rappelons qu’en cas de contradiction entre deux règles, le CPA doit respecter la règle la plus contraignante.
Une fois que vous avez accepté de payer ou de recevoir une commission, vous devez documenter votre dossier en y consignant les informations importantes portant sur la commission elle-même (nature, valeur, destinataire) et les mesures de sauvegardes prises, le cas échéant.
Vous devez également conserver une copie de la divulgation écrite que vous avez faite au client et noter toute autre information que vous lui avez donnée, y compris celles portant sur les autres produits ou services comparables offerts sur le marché.
Il est fortement recommandé de confirmer par courriel avec votre client (ou par tout autre type d’écrit) l’ensemble de vos échanges verbaux. Cela vous permettra de valider que vous avez la même compréhension que lui et d’éviter des mésententes ultérieures.
L’interdiction pour les services de certification
Parce que l’indépendance du CPA est fondamentale dans le cadre de services de certification, le versement ou l’acceptation de commissions est interdit lorsqu’il touche des services ou des produits recommandés à des clients auxquels vous ou un CPA de votre cabinet rendez des services de certification.
Pour les mêmes raisons, le CPA ne peut pas non plus recevoir de commission pour recommander les produits ou services d’un client auquel il rend des services de certification.
Les exceptions
La recommandation d’un client
L’interdiction applicable aux clients de certifications de même que les exigences entourant la réception ou le paiement de commission dans les autres cas de recommandations de produits et de services ne s’appliquent pas dans certaines situations bien définies visant la recommandation de services à des clients.
Vous pouvez donc recevoir ou payer des commissions dans les situations suivantes :
Quelques exemples concrets
- Le représentant de la compagnie pour laquelle vous faites des missions d’examens cherche un CPA pour l’accompagner dans un projet de fusion et acquisition d’une autre entreprise. Votre collègue ayant développé sa pratique en la matière dans un autre cabinet de CPA vous verse une commission lorsque vous lui recommandez des clients pour ce type de mandat et vous en faites de même lorsqu’il vous réfère des clients.
La recommandation de clients est faite à l’interne, au sein d’un même cabinet contrôlé à plus de 50 % par des CPA ou au sein de cabinets faisant partie du même réseau4. Elle peut viser des employés, des associés ou des actionnaires du cabinet, qu’ils soient CPA ou non.
- Un des employés de votre cabinet de CPA, spécialisé en sécurité de l’information, vient de terminer un mandat qui visait à tester la sécurité des systèmes informatiques d’une entreprise. À la fin de son mandat, il convainc son client de vous contacter pour que vous fassiez les missions d’examens de son entreprise. Pour le remercier et encourager vos employés à faire du développement d’affaires, vous lui versez une compensation monétaire.
Même si vous n’y êtes pas obligé, vous devriez informer votre client de la commission reçue ou versée afin d’être transparent.
3. Pour vous guider sur la notion de « contrôle », voir l’article 1 du Règlement sur l’exercice de la profession de comptable professionnel agréé en société.
4. La notion de « cabinet membre du réseau » est celle définie à la règle 204 du Code de déontologie des CPA du Canada :
a) des méthodes et procédures de contrôle qualité communes qui sont conçues, mises en œuvre et supervisées pour l’ensemble de la structure élargie ;
b) une stratégie d’entreprise commune qui suppose un accord visant la réalisation d’objectifs stratégiques communs ;
c) l’utilisation d’un nom de marque commun, y compris d’initiales communes et d’un nom de marque commune comme partie ou complément du nom du cabinet lorsqu’un associé signe un rapport d’audit ou d’examen ;
d) des ressources professionnelles, lorsqu’elles sont importantes, telles que :
i) des systèmes communs permettant le partage d’information, comme les données sur les clients, la facturation ou les fiches de temps
ii) des associés et des employés,
iii) des services techniques qui donnent des consultations au sujet de questions, d’opérations ou de faits de nature technique ou sectorielle, dans le cadre de la mission de certification,
iv) une méthode d’audit ou des manuels d’audit,
v) des cours et des ressources de formation.
EN RÉSUMÉ : AYEZ LES BONS RÉFLEXES !
Ne recommandez pas une personne à moins d’avoir une connaissance raisonnable de ses compétences.
Ne recommandez pas non plus un produit ou un service à moins d’avoir une connaissance raisonnable de la qualité des produits ou services en question, et de leur pertinence pour votre client.
Avant de payer ou de recevoir une commission pour avoir recommandé une personne, un produit ou un service, assurez-vous de :
- Analyser la situation de conflit d’intérêts ;
- Identifier les mesures de sauvegardes nécessaires, dont obligatoirement :
- Informer votre client par écrit de l’existence de la commission ;
- Informer votre client de l’existence d’autres produits ou d’autres services de même nature que ceux pour lesquels il reçoit ou verse une commission ;
- Documenter votre dossier et prendre l’habitude de confirmer par courriel l’ensemble de vos échanges avec votre client.
Le versement ou l’acceptation de commissions en lien avec des clients de certification est interdit, sauf pour les situations d’exceptions indiquées à l’article 38 du code.